AIやネット証券が急速に普及する現代において、
「対面型の金融ビジネスはもう時代遅れではないか？」
と考える人も少なくありません。
しかし現実は、その予想とは逆方向に進んでいます。
対面型金融は依然として強い存在感を保ち続けているのです。
なぜか？
この理由は、テクノロジーの話ではなく、もっと深い領域——
人間の心理構造に根ざしています。
今日は、その本質を丁寧に解きほぐしていきます。
1. 対面型金融ビジネスの本質とは？
まず、対面型金融とは何か。
これは、資産運用・保険・証券売買などを、
担当者と直接やり取りして進めていく金融サービスを指します。
店舗で相談
自宅訪問
電話で相談しながら取引
こうした“人と人との関係性”こそが土台です。
一方のネット証券は、スマホやPCから自分で情報を集め、自分で判断し、自分で注文を入れます。
つまり両者の最大の違いは、
取引に「人間」が介入するかどうか。
ここにすべての構造が集約されています。
2. 対面型を支える“超強固”な顧客層
対面型金融が依然として強い理由は、
圧倒的に固い顧客層が存在するからです。
それが、
高齢富裕層
ITリテラシーが低い層
自分で判断することに不安を抱く層
という組み合わせです。
彼らは、
スマホアプリの操作が難しい
パスワード管理が苦手
誤操作を極度に恐れる
自分一人で判断することに不安がある
こうした理由から、ネット証券を使うには心理的ハードルが高いのです。
彼らが本当に求めている価値は、
金融商品そのものではなく、「信頼できる人に任せられる安心感」。
■ 信頼が積み重なることで生まれる“人間的価値”
対面型の担当者は、時間をかけて顧客の人生を理解しようとします。
家族構成
資産状況
生活パターン
健康状態
相続の悩み
こうした情報を、長年の付き合いの中で蓄積していきます。
すると顧客は、
「この人に任せておけば大丈夫だ」
という心理になる。
結果として、電話一本で数百万〜数千万の取引が動くことも珍しくありません。
これは、担当者が単なる金融マンではなく、
生活の一部として組み込まれる存在になっているからです。
ネット証券やAIでは、この人間的な信頼関係を代替することは非常に困難です。
3. 金融業界の「二層構造」が示す未来
いまの金融業界は、完全に二極化しています。
■ 1. 人に任せたい高齢富裕層（対面型）
操作が苦手
判断に不安
人と話したい
一緒に決めたい
手数料の高さより安心が重要
■ 2. 自分で判断できる若年層（ネット型）
スマホ操作が得意
AIにも抵抗なし
自分で調べたい
手数料の安さが最優先
人を介在させる必要を感じない
同じ投資でも、求める価値がまったく違うのです。
この二層構造が、対面型ビジネスを長年支えてきました。
■ では未来はどうなるのか？
短期的には、対面営業は安泰です。
しかし、長期的には変化が避けられません。
なぜなら、
将来の富裕層は、今の若い世代だから。
この世代はスマホもAIも使いこなし、
ネットでの投資判断にも抵抗がありません。
世代交代が起きれば、対面の価値は縮小していく可能性が高い。
これは多くの金融業界人が薄々感じている構造でもあります。
4. 本質は「技術」ではなく「人間心理」
対面金融が強いのは、
ネット証券が未熟だから
AIが発展途中だから
ではありません。
本質は “人間の心理” にあります。
人は年齢を重ねるほど、
判断が不安になる
操作に自信がなくなる
他人の力を借りたくなる
顔を見て話したくなる
という傾向を持ちます。
AIがどれほど賢くなろうとも、
「誰かに相談したい」
「この人の言葉を聞いて安心したい」
という欲求が消えることは、まずありません。
だからこそ、対面型金融ビジネスは形を変えながらも、生き残り続けるのです。
■ まとめ：対面金融が残るのは“人間が弱いから”ではなく、“人間だから”である
対面型金融が強い理由は、
技術の問題ではなく、人間という存在の特性です。
不安を感じやすい
判断に迷う
人と関わりたい
信頼の中で安心したい
こうした欲求がある限り、
どれほどAIが進化しても、
対面ビジネスは決してゼロにはなりません。
むしろ、
人間の心理に寄り添うビジネスは、AI時代にこそ価値を持つ
と言えるでしょう。
