今回は、営業マンの「知ったかぶり」について、どう評価すべきかというテーマでお話していきたいと思います。営業の現場では、様々なタイプの営業マンがいますが、中には「知ったかぶり」をしてしまう人もいます。
「知ったかぶり」とは？
そもそも「知ったかぶり」とは、実際には知らないのに知っているかのように見せかけることです。手元の辞書（新明解国語辞典）にも、「実際には知らないのに知っているような様子をすること」とあります。
営業マンが「知ったかぶり」をしてしまう背景には、顧客からの信頼を短期間で得なければならないというプレッシャーがあります。特に個人向けの営業では、お客様に「この人は何も知らない」と思われたくないという心理が働き、「知らない」と言えなくなってしまうのです。
「知ったかぶり」をする営業マンの心理
- 沈黙への恐怖: 営業マンは、お客様の前で黙ってしまうことを極度に恐れます。トークが途切れるとセールスが失敗してしまうのではないか、という不安があるのです。
- 知識不足を隠したい: 知らないことをお客様に知られると、信頼を失うのではないかと恐れます。
- 即決セールス: 短時間で契約を取り付けなければならない状況では、焦りから「知ったかぶり」をしてしまうことがあります。
「知ったかぶり」のリスク
お客様が「知ったかぶり」に気づいた場合、信頼を大きく損なうことになります。今はインターネットで簡単に情報が手に入る時代です。事実と異なることを言ってしまうと、すぐにバレてしまうでしょう。
法人営業では通用しない？
法人向けの営業では、お客様はプロであることが多いため、「知ったかぶり」は通用しません。生半可な知識や嘘はすぐに見抜かれてしまいます。
「知ったかぶり」の評価
「知ったかぶり」に対する評価は人それぞれです。
- 「可愛いな」「うぶなやつだ」と思う人もいるかもしれません。
- 「何、知ったかぶりしてるんだよ。うっとうしいな」と不快に感じる人もいるでしょう。
「はったり」との違い
「知ったかぶり」と似た言葉に「はったり」があります。新明解国語辞典によると、「はったり」とは「自分を実質以上の存在に見せかけたり、相手より優位に立とうとしたりするために、実際には見込みのないことを、さも事実であるかのように人前で言いふらすこと」です。
営業においては、特に交渉の場面で「はったり」が必要になることもあります。
真面目さだけでは足りない
真面目で誠実な営業マンは素晴らしいですが、それだけでは不十分な場合があります。時には「はったり」をかますくらいの大胆さが必要なのかもしれません。
営業という仕事は、ある種のギャンブル性、賭け事のようなものを含んでいます。人と人との出会いの中で、交渉し、相手から便宜を引き出したり、時には脅したり、すかしたりしながら、自分に有利な方向に持っていく必要があるのです.
交渉力＝外交力？
国の外交を見ていても、「はったり」が上手な国とそうでない国があります。日本の外交は下手だと言われることがありますが、それは「はったり」が下手なのかもしれません。
まとめ
営業という仕事は、真面目に誠実に取り組むことはもちろん大切ですが、それだけでは足りない場面もあります。時には「はったり」のようなものが必要になることを覚えておきましょう。
